Bem-sucedida, rondonense comanda uma das maiores empresas de merchandising do país

Você já a viu no supermercado. Estamos falando da moça do café. Há um apelo ali, para além do aroma inconfundível do cafezinho preparado na hora: o sorriso, a boa indumentária e, lógico, os 50 miligramas do pretinho fumegante.

De onde veio essa pessoa do cafezinho? E quem é aquele pessoal da reposição, que olha, mexe, fotografa? Há um exército deles no interior do supermercado. São os promotores, na ponta operacional do marketing, pessoal que, a exemplo do pelotão de infantaria, “olha no olho” do inimigo, no caso, do concorrente.

O protagonismo deles surgiu de um fato: o número de itens nas gôndolas cresceu exponencialmente. Um supermercado de grande porte em Cascavel pode ter 30 mil itens diferentes no portfólio. A maioria deles tem pelo menos 18 mil. Imaginou a confusão na cabeça do consumidor diante de tantas marcas e opções?

O papel do promotor começa por aí, como explica nesta entrevista a pessoa que enxergou o dilema do consumidor em lojas que ofertam milhares de itens, onde detalhes incrivelmente sutis são a diferença entre a venda e o encalhe do produto.

A rondonense Rosani Ferrari, cascavelense por adoção, montou a partir de uma modesta agência de recrutamento temporário uma das maiores empresas de merchandising do país, a Dinâmica, com forte presença nos melhores supermercados de São Paulo, Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina.

Acompanhe trechos da entrevista obtidos a partir de uma live da empresária com o consultor Abraham Shapiro.

 

 

 

O início

 

Vinte e cinco anos atrás eu era funcionária na empresa de trabalho temporário. Os donos decidiram deixar o negócio e ofereceram a condição de eu tocar. Pensei em recusar, eu não tinha capital. Então eles facilitaram as coisas, alegando que eu sempre tratei a empresa como se fosse minha. Ainda assim, antes de aceitar, liguei para os clientes, queria a opinião deles. Ficariam comigo? 99% responderam positivo. Aceitei o desafio, e ali nascia a Dinâmica Recursos Humanos.

Dimensão

O trabalho dos promotores vai muito além do cafezinho. Fornece dados e informações para indústrias, permitindo posicionar estratégias e ampliar condições de venda de forma progressiva. A Dinâmica Merchandising impulsiona vendas faz 25 anos, com quase mil colaboradores. A chave do sucesso é o merchandising. É o olhar treinado e a mãozinha sagrada do promotor checando produto, validade, posicionamento, limpeza, higiene…

Reinvenção

Surgiu oportunidade de atendermos o mercado com promotores e começamos por Cascavel e Foz do Iguaçu, mas logo abrimos a primeira filial em Maringá. O serviço já existia nos supermercados, mas tinha outro formato. As indústrias se uniam e formavam grupos de promotores, rateando custos. Para oferecer algo mais eficaz, precisamos nos reinventar. Contratamos e capacitamos promotores pela Dinâmica e passamos a atender várias indústrias no interior das lojas, otimizando a operação dos clientes com redução de custos.

Vínculos no PDV

O formato deu certo. Sempre tem uns malucos para concordar com as ideias da gente. Contratamos gente para prestar serviços, arcamos com os custos iniciais e precisamos nos reinventar novamente, já que a indústria estava em um número cada vez maior de pontos de vendas, exigindo uma ação mais intensiva na oferta dos produtos nos supermercados. Aí surgiu o promotor compartilhado, atendendo várias indústrias com custo rateado entre elas e a loja. Por este formato, o promotor fica mais tempo no interior da loja, cria vínculos no ponto de venda (PDV) e gera mais resultados para o cliente.

Eficácia

A Coca Cola, Unilever, Nestlé, enfim, as multinacionais se tornaram grandes e chegaram onde chegaram por otimizar o merchandising no local em que o consumo acontece, em que o consumidor decide o que irá levar. As grandes corporações entenderam a importância do PDV. Entenderam que eles próprios deveriam dar a direção, cuidar do seu produto lá, tarefa que não se deve deixar exclusivamente para o repositor, do contrário não teriam posicionamento e desempenho. Os líderes entenderam a importância de ter um promotor cuidando de seu produto efetivamente.

Perda no depósito

Atuação profissional no PDV é investimento, não despesa. Mesmo indústrias e distribuidores operados por gestões familiares têm entendido a importância do PDV bem cuidado e aderiram a essa prática. O merchandising tem extrema importância, é fundamental. Quer ter vendas tem que ter ação no local da venda. Do contrário, todo o esforço empenhado entre adquirir as melhores matérias-primas, industrializar, embalar e despachar até o supermercado se perde no depósito, no posicionamento na gôndola.

Responsabilidade

São mil famílias dependentes do desempenho da minha empresa de serviços. Às vezes acho que não bato bem por assumir tamanha responsabilidade. Mas vejo com satisfação que muitos que ingressaram com a gente lá no início estão conosco até hoje. Trata-se de uma empresa aberta em uma cidade do interior do Paraná, a partir da qual chegamos a quatro Estados que agregam o maior PIB brasileiro. Imaginou nossa responsabilidade, do promotor, do gerente, do time todo?

O tesouro

Temos uma equipe muito bem capacitada, que nos dá a tranquilidade de que a eficiência exigida na operação estará atendida. Afinal, a indústria entrega seus produtos em nossas mãos, entrega seu tesouro aos nossos cuidados e é assim que tratamos o produto. O maior tesouro da dinâmica é o promotor capacitado. A pirâmide hierárquica de nossa empresa é invertida. A peça mais importante é o promotor, todos os demais, incluindo diretoria, estão abaixo. É o promotor que executa o que a Dinâmica contratou, assim que enxergamos a empresa.

Buraco na gôndola

O ambiente das gôndolas de um supermercado é muito dinâmico. Nosso time está ali, por aplicativo de mensagem, por qualquer meio que seja mais rápido, informando a indústria o tempo todo. É com base nestas informações que o cliente toma decisões relevantes para enfrentar a concorrência. 10% das perdas de faturamento se deve ao buraco na gôndola, quando acaba a mercadoria ou validade do produto. Isso tudo pede rapidez na coleta de informações. É preciso abastecer, posicionar, roubar espaço do concorrente, conquistar o melhor espaço para o cliente. Essa é nossa labuta diária.

Treinar sempre

Colocamos muitas energias em um núcleo de treinamento e desenvolvimento. Nada pode ser cobrado sem que antes treine, oriente e capacite. Não temo perder colaboradores depois de tanto investir em capacitação. Medo tenho que colaboradores não estejam aptos a executar o trabalho para que foram contratados. Se perdê-los, na pior das hipóteses, serão pessoas melhores, mais capacitadas, mais aptas.

Retribuição

A vida me deu muito mais do que sonhei realizar. Procuro retribuir. Acredito que para fazer caridade não precisa ter dinheiro. Responsabilidade social pode ser exercida de várias formas. Cada um tem um talento que pode emprestar. Não precisa ser rico para fazer filantropia, construir um mundo melhor. Sou voluntária em várias entidades. Colocamos alguns dos melhores alunos da periferia para estudar em colégio particular. A única contrapartida que esperamos é que essas crianças façam a diferença na família deles e no planeta.

Meio ambiente I

Disseram para mim: é falta do que fazer? Você dirige uma empresa gigante, cuida da mãe com Alzheimer e ainda vai se meter com meio ambiente? Pois foi isso que aconteceu. Sempre acalentei sonhos nesta área. Valorizo a separação, reciclagem, coleta da água da chuva, compostagem, energia solar. Se cada um fizer um pouco, o mundo será melhor. Então, com parceiros, montamos a primeira usina híbrida de biogás e solar. São dois megas de energia produzida a partir dos dejetos de 80 mil suínos.

Meio Ambiente II

A usina vai tratar 700 toneladas por dia, gerando energia e fertilizantes limpos e inodoros. Importamos equipamentos do Reino Unido, tecnologia que devolve água limpa que permite até produzir peixes na lagoa da usina. Evitamos a emissão de 150 mil toneladas de gás carbônico e ainda permitimos que os produtores ampliem seus plantéis, limitados que estavam pelos dejetos. Os suinocultores queriam nos beijar, agradecidos. É mais produção, mais alimento para o mundo, com selo verde que valoriza o produto na hora da venda.

Não se aproxime

Os amigos já sabem: não dá para chegar perto da Rosani e do Gilberto (marido), e lá vem quatro ou cinco ingressos de alguma entidade para vender. Já sabem, não cheguem perto (risos). Cada um com seu tempo, seu conhecimento, consegue fazer algo. O pouco que eu faço por alguém, é feito com amor. Não precisamos esperar pelos homens públicos para produzir ações sociais.

Rosani Ferrari: “É preciso abastecer, posicionar, roubar espaço do concorrente, conquistar o melhor espaço para o cliente. Essa é nossa labuta diária” (Foto: Jairo Eduardo)

Com Pitoco

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